10. April 2026

Mindset für Erfolg im eBusiness

Der Onlinekanal ist der zukunftsentscheidende Vertriebskanal im Handel. Um hier erfolgreich zu sein, bedarf es mehr als nur einen „Shop“ ins Internet zu stellen.

Eine der Voraussetzungen, um am enormen Umsatzpotential partizipieren zu können, ist die geeignete Herangehensweise an die anstehenden Aufgaben, ist das richtige eBusiness-Mindset.

aktiv – selbst – gestalten

Von jeher sind diese Begriffe der Ausgangspunkt für erfolgreiches Handeln. Auf der Basis der eigenen Kenntnis der Märkte und seiner Kunden ist es entscheidend, die Vertriebsaktivitäten des Unternehmens optimal darauf auszurichten.

Dies betrifft z.B. die Auswahl der Lieferanten, das Artikelsortiment oder auch Marketingaktionen.
Wie im traditionellen Vertrieb, so gilt dies auch und besonders im eBusiness.

ganz oder gar nicht

Für den Erfolg eines Vertriebskanals ist es entscheidend, dass er integraler Bestandteil des Denkens und Handels innerhalb des gesamten Unternehmens ist.

eBusiness ist zunächst einmal ein normaler Vertriebskanal wie z.B. der Vertrieb durch Außendienstmitarbeiter. Daher ist es unabdingbar, dass die elektronischen Vertriebsprozesse vollumfänglich in die Unternehmensabläufe integriert sind.

Ebenso liegt es in der Natur der Sache, dass der eBusiness-Vertriebskanal mit allen Ressourcen ausgestattet ist, die für den optimalen Betrieb notwendig sind. Schließlich würde man den Außendienst auch nicht mit einem E-Scooter anstelle eines angemessenen PKW ausstatten.

Ein entscheidender Unterschied zu den klassischen Vertriebskanälen besteht dennoch: eBusiness ist der Vertriebskanal, der die zukünftige Überlebensfähigkeit eines Handelsunternehmens in einem entscheidenden Maß bestimmt. Allein aus dieser zukunftssichernden Perspektive heraus ist es für ein Handelsunternehmen zwingend,
sich ganz im eBusiness zu engagieren.

kostenbewusst

Die kostenoptimale Gestaltung von betrieblichen Prozessen ist ein Grundprinzip wirtschaftlichen Handelns. Der Vertriebsprozess im eBusiness wird i.d.R. in 2 Systemen abgebildet. Das kundenorientierte Shop-System und das unternehmensinterne ERP-System. Der Gesamtprozess kann nur dann kostenoptimal abgewickelt werden, wenn beide Systeme bestmöglich zusammenarbeiten.

Wenn ERP- und Shop-System nicht in allen relevanten Bereichen optimal verzahnt sind, entstehen manuelle Tätigkeiten für die Mitarbeiter. Der Gesamt-Aufwand steigt, je mehr Kunden über das System bestellen. Damit wird der wesentliche Effekt des eBusiness, die Kostendegression, zu Nichte gemacht.

Das Engagement im eBusiness führt nur dann zu steigenden Erträgen, wenn zusätzliche Kunden mit dem gleichen Kosten-Budget abgewickelt werden können.

gut beraten

Die Aufgabe des Contents (Texte, Bilder u.ä.) in einem Shop-System, ist die Beratung des Kunden mit dem Ziel des Kaufabschlusses.

Nur ein optimal für diese Aufgabe aufbereiteter Content ist in der Lage, diese Funktion zu erfüllen. Kann der Content nicht alle relevanten Fragen eines potenziellen Käufers beantworten, dann führt dies entweder zu einem Abbruch des Kaufs oder im positiven Fall wendet der Kunde sich an die telefonische Hotline.

In beiden Fällen hat der Content seine originäre Aufgabe nicht erfüllt.

Vergleichbar mit der Ausbildung eines Fachberaters im Handel ist es daher notwendig, den Shop-Content anforderungsgerecht aufzubereiten. Sowohl der Berater als auch der Online-Shop können nur dann ihre Aufgaben erfüllen, wenn Sie den Kunden auf einem qualitativ hohen Niveau beraten.

Content hat aber auch einen wichtigen Kostenaspekt. Er muss in einem Shop-System die fehlende Möglichkeit des persönlichen Prüfens, Erlebens und der in Augenscheinnahme des Produktes ersetzen.

Nur wenn die auf der Basis der Informationen im Shop-System erzeugten Erwartungen des Kunden auch durch das gelieferte Produkt erfüllt werden, ist der Kunde zufrieden. Anderenfalls sendet er das Produkt zurück. Die Qualität des Contents ist damit ein die Retourenquote entscheidend beeinflussender Faktor.

aktiv erfolgreich

Wie jeder klassische Vertriebskanal ist auch der elektronische Vertrieb nur dann erfolgreich, wenn er durch aktives Marketing unterstützt wird.

Ein im klassischen Vertrieb bewährtes Marketing-Instrument ist die Preisdifferenzierung nach Kunden bzw. Kundengruppen, nach Mengen (Staffelpreise) oder auch nach Zeiten. Gerade hier liegt ein entscheidendes Instrument zur Optimierung der Erträge.

Gleichzeitig ist eine individuelle Preisgestaltung ein wichtiges Instrument gegenüber den globalen Playern im eBusiness, die diese Karte des Marketings bisher nur unzureichend spielen können.

Daher muss auch die Preisdifferenzierung ein Bestandteil des Marketings im eBusiness sein.

besonderes bieten

Im stationären Handel ist die Schaffung eines besonderen Einkaufserlebnisses einer der zentralen Punkte, um den Kunden zu einem Besuch eines Ladengeschäftes zu animieren.

Hierin unterscheiden sich stationärer und elektronischer Handel vom Grundsatz her nicht. Ein Shop-System muss in Bezug auf Design und Funktionalität den Anforderungen des Kunden entsprechen. Gleichzeitig bestimmt der Wettbewerb in großem Maß, was im eCommerce up-to-date ist. Aktuell spielt hier die Fähigkeit der optimalen Nutzung auf mobilen Endgeräten eine wichtige Rolle.

Und wie ein traditionelles Ladengeschäft muss auch ein Shop-System in regelmäßigen Abständen einem Facelift unterzogen werden.

Traditionelle und der elektronische Vertriebskanal unterscheiden sich in vielen Punkten grundsätzlich. Allerdings basieren sie auf den gleichen betriebswirtschaftlichen und handelsspezifischen Prinzipien. Diese gilt es nun im eigenen Denken und Handeln auf den elektronischen Vertriebskanal zu adaptieren.

Soll der elektronische Vertrieb eine Erfolgsgeschichte werden, so sind die folgenden Punkte zwingend zu berücksichtigen:

• Durchgängigkeit der elektronischen Prozesse vom Kunden, über das Handelsunternehmen bis zum Lieferanten – keine Medienbrüche
• Maximale Integration des ERP- und des eCommerce-Systems
• Keine manuellen Tätigkeiten im gesamten elektronischen Vertriebsprozess
• Identisches Preisfindungs-System im ERP- und im eCommerce-System
• dynamische Preisstrategien
• Design und Funktionalität auf der Höhe der Zeit

Dies sind die wesentlichen Voraussetzungen für Erfolg und Profitabilität im wettbewerbsentscheidenden Marktsegment eBusiness.